製品・ソリューション

第164号:顧客が望むホットボタンは?:プロポーザルマネジメントで改善提案

2017年11月24日発行

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┃月刊 銀ノ弾丸★ディスパッチャー      ┏┛Optimizing     ┃
┃≪≪プロセス改善のためのCMMI活用≫≫   ┏┛Quantitatively Managed┃
┃                    ┏┛Defined         ┃
┃発行:(株)大和コンピューター     ┏┛Managed          ┃
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石垣のマンタはオニイトマキエイではなくナンヨウマンタ。
                       (PMC SP 2.2 是正処置をとる)

CONTENTS
■顧客が望むホットボタンは?:プロポーザルマネジメントで改善提案


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■ピーアール
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『CMMI入門コース』
ハイテクシステム、コンシューマーソフトウェア、またはITハードウェアを開発
しているかどうかにかかわらず、最高品質の製品を納期を遵守して顧客に届くよ
うにしなければなりません。このコースでは、『開発のためのCMMI』を使用して
組織の製品開発作業の有効性、効率性、品質を向上させる方法を学びます。
B) 2018年 2月19日(月)~21日(水)の3日間
C) 2018年 5月21日(月)~23日(水)の3日間
メルマガ読者割引あります。申込時にその旨お伝えください。
http://www.daiwa-computer.co.jp/jp/seminar/introv1_3.html
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■ピーアール
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大和コンピューターは、CMMI研究所とのパートナ契約の下、公認のCMMIコースや、
CMMIの成熟度レベルを判定する評定手法SCAMPIによるアプレイザル等のサービス
をご提供しております。

▼サービス事例
・組織のメンバにCMMIの概要を伝える、トレーニングコース
・現在のプロセスの改善の機会を明らかにする、ギャップ分析
・改善の機会に対する改善策の検討の参加
・標準プロセスや各種テンプレートの作成活動に対する支援
・御社にインストラクタを派遣して実施するCMMI研究所公認CMMI入門コース

皆様のニーズに柔軟に対応しておりますので、まずはお気軽に下記までご連絡下
さい。
http://www.daiwa-computer.co.jp/jp/consulting/inquiries/index.html
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■顧客が望むホットボタンは?:プロポーザルマネジメントで改善提案
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プロポーザルマネジメントという提案手法があるのをご存知でしょうか。

10月11日~13日に江戸川区船堀で行われたSPI Japanに参加してきたのですが、
そのチュートリアルにてプロポーザルマネジメントを学んできました。

プロポーザルマネジメントは、名前の通り提案活動の管理に役立つことはもとよ
り、当メルマガの読者が関わっているであろうプロセス改善業務における改善策
の提案などにも役立ちそうだと思いましたので、一部をご紹介します。

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プロポーザルマネジメントとは
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プロポーザルマネジメントとは、組織全体の提案力を高め、受注を勝ち取るため
のアプローチをまとめたものであり、提案期間におけるプロジェクトマネジメン
トと言えるものだそうです。

プロポーザル・マネジメント・プロフェッショナル協会(APMP)にて策定されまし
た。  ※APMP = Association of Proposal Management Professionals

 AMPM日本支部 オフィシャルサイト
 https://www.apmp.jp/

日本プロポーザルマネジメント協会の代表理事であり、今回のチュートリアルの
講師だった式町久美子氏の以下の書籍に詳しくまとめられていますので、ちゃん
と知りたい方はそちらを参照してください。

 受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術
  - 日本人の知らない世界標準メソッド
 https://tinyurl.com/yc33gxod

開発のためのCMMI(CMMI-DEV)を、開発プロジェクトの開始から終了までのプロセ
ス定義や改善に利用し、その後の保守・運用についてはITILやサービスのための
CMMI(CMMI-SVC)などを参考にしている、という組織は結構多いのではないかと思
います。

しかし、受注前の営業段階については、まだプロセスが十分整備されておらず、
過去のやり方を真似ているだけだったり、営業担当者の属人的なやり方に依存し
ている組織も多いかと思います。

 フェーズ   :参照モデル・手法等
 ------------------------------
 受注前    :ない? →プロポーザルマネジメントを適用
 受注後~開発中:CMMI-DEVなど
 保守・運用中 :ITIL、ISO20000、CMMI-SVCなど

個人スキルだけに頼るのではなく、チームや組織で提案活動のプロセスを整備し
て改善サイクルを回し、受注の成功率を高めていきたい組織にとっては、プロポ
ーザルマネジメントは参考になると思います。

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顧客分析とホットボタン
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プロポーザルマネジメントは、マーケティング活動から受注にいたるまでのプロ
セスを以下の7つのステップに分けて、望ましい進め方を定義しているとのこと。

 1.参入市場・業界の絞り込み
 2.ターゲット顧客の絞り込み
 3.案件の評価
 4.案件獲得活動(顧客との関係づくり)
 5.提案書作成計画(プロポーザルマネジメントプラン)
 6.提案書の作成
 7.提案書提出後の活動

チュートリアルでは幅広いプロポーザルマネジメントの要素の一部として、
4.案件獲得活動のあたりを体験しただけですが、参考になった要素が盛りだくさ
んでした。

その中でも特に私が感銘を受けたキーワードは、「ホットボタン」です。

ホットボタンとは、その人にとって最も重要な関心事や動機のことで、購買衝動
を呼び起こすきっかけとなるキーワードのことだそうです。押されたら思わず買
ってしまう心のスイッチに相当するので、このホットボタンに関連付けた解決策
の提案をすることで、顧客に話を聞いてもらえるようになり、案件獲得の成功確
率も高まるとのこと。

案件獲得活動においては、顧客を深く理解するための活動として顧客分析を行い、
購買活動に関わるキーパーソンを洗い出し、特に承認などに関わる意思決定者で
あるDMU(Decision Making Unit)と特定するのが重要とのこと。そして、それら
のキーパーソンごとにホットボタンを見出します。

例えば、業務システムをリプレイスする案件のケースでは、
・既存の業務システムが入力しずらい、外出先から入力できない、と思っている
 システム利用者のホットボタン→「使いやすさ、利便性」
・システムの入力ミスや手戻りを少なくしたい、利用者のクレームを減らしたい
 と思っているシステム管理者のホットボタン→「効率化、ユーザー満足」
・システム移行の不安、を感じている事業本部長(DMU)のホットボタン
 →「導入実績、完遂力」
などになるはずです。

これらのホットボタンを満たす解決策、ベネフィット、特徴・機能などをまとめ
ていくことで、顧客の真のニーズに近い提案とすることができます。

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プロセス改善活動に活用するには
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プロポーザルマネジメントは、特定の顧客から受領したRFPからの提案活動に適
用されることが多そうですが、パッケージビジネスのように市場を相手にする場
合や、社内のプロセス改善活動において現場に改善提案するケースにも適用可能
だそうです。

例えば、
・多くの人が影響を受ける標準プロセスの修正
・新しいプロセスモデルや手法の適用
・新しい管理ツールの導入
などの比較的大規模な改善を行う時は、いろいろな人が好き勝手に意見を言った
挙句、炎上して話が進まないといったこともありえます。

そんな時に、プロポーザルマネジメントを活用して、
・社内のプロセスの作成、レビュー、承認等に関わるキーパーソンを洗い出し、
・その人たちの課題・悩み・関心事を聞き出し、
・そこからホットボタンを見出し、
・適切な解決策を特定する
という段取りを踏めば、関係者が納得しやすい改善提案につなげることが期待出
来そうです。

こりゃ一度試してみないとなと思って、社内改善テーマの改善案をプロポーザル
マネジメントで導き出す流れについてのメルマガを書いてみたのですが、長くな
りましたので今日はここまでにします。

練習問題としてテーマだけ下記に挙げておきますので、興味のある方はチャレン
ジしてみてください。
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【練習問題】プロポーザルマネジメントを使って改善提案を導き出す

あなたは、とあるソフトウェア開発会社の改善グループに所属するSEPGです。
ある日、所属長から以下のようなお題を出されました。

「CMMIを元にした改善活動を通して、品質に関する改善は一定の効果を得た。次
 のテーマを考えなければならない。そうだ、働き方改革に取り組む世間一般の
 時流に乗って、次は生産性向上をテーマに施策を進めよう。ウチはまだ生産性
 の測定も評価の仕組みも十分なものがない。現場に無理のない形で適用できる
 生産性向上の仕組みを考えて提案してくれないか?」

このお題について、プロポーザルマネジメントの手法を使って改善提案を導いて
ください。

1.顧客分析:
 ・テーマに関わる顧客(キーパーソン)は誰か
 ・各顧客の
   - 課題・悩み・関心事は何か
   - それぞれの意思決定における役割は何か
    (利用者、レビュー者、承認者など)
   - ホットボタンは何か
2.解決策:ホットボタンを満たす改善案は何か
3.ベネフィット:この解決策で顧客が得られるメリットは何か
4.フィーチャー:改善案の特徴や必要な機能は何か
5.証明:この改善案の実現可能性を示せ(過去事例、評価結果など)
6.差別化:他の案と比べて、この改善案を採用した方が良い理由を示せ

※まさかの投げっぱなしかよ、答え教えろよ、という熱心な方は、個別に私まで
 お問合わせください。
                                (大久保)
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次号は12月25日配信予定です。

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CMMIおよびSCAMPIは、CMMI研究所の登録商標です。
SEPGおよびIDEALは、カーネギーメロン大学のサービスマークです。
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